為什么客戶應(yīng)該從您那里購買商品，而不是向其他幾乎銷售相同商品的企業(yè)購買商品？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品有什么特別之處，獨(dú)特之處或創(chuàng)新之處？我之前已經(jīng)討論過價(jià)格和價(jià)值之間的區(qū)別，而逐漸失去思維的危險(xiǎn)的想法就是，為了吸引客戶，您所要做的就是以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的價(jià)格提供產(chǎn)品。但是，當(dāng)天津酒店標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司談?wù)摗皟r(jià)值”時(shí)，我們實(shí)際上意味著什么？簡(jiǎn)單地使用“值”一詞會(huì)打開一罐蠕蟲，因?yàn)樗暮x取決于誰在使用它。例如，您可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地交付產(chǎn)品或服務(wù)。這是邁克爾·波特在該主題上所做的開創(chuàng)性工作- 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略之一。如果您不了解這本書，那么它會(huì)談到企業(yè)如何通過三種方式在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)：

成本領(lǐng)導(dǎo)力 –比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地交付您的產(chǎn)品，使您可以在保持健康利潤(rùn)的同時(shí)更便宜地出售商品。這可能意味著當(dāng)其他人都在大街上出售時(shí)，會(huì)在網(wǎng)上銷售。或者，也許天津酒店標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司的原材料供應(yīng)商會(huì)為您提供更好的價(jià)格，因?yàn)槟挠嗁徚扛蟆２町惢?-被客戶視為基于其自身視為價(jià)值指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)而具有某種獨(dú)特性。最后一部分是關(guān)鍵-出于不同而有所不同是行不通的：它必須以某種方式讓您的聽眾認(rèn)為在競(jìng)爭(zhēng)中具有切實(shí)的價(jià)值。重點(diǎn) –針對(duì)更廣泛的市場(chǎng)中的狹窄細(xì)分市場(chǎng)，以占領(lǐng)該領(lǐng)域。例如，旨在成為澳大利亞東南部最好的左手開罐器制造商。不，我也不知道該示例來自何處……

商業(yè)價(jià)值主張與客戶價(jià)值主張

關(guān)于價(jià)值的另一種思考方式是業(yè)務(wù)本身。如果您以高盈利水平銷售商品，并且這樣做的成本不高，那么您的企業(yè)比出售相同商品但幾乎收支平衡的其他人更有價(jià)值。天津酒店標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司的書可以很好地解釋業(yè)務(wù)價(jià)值分析，有時(shí)也稱為“股東價(jià)值分析”。它概述了業(yè)務(wù)決策影響底線的方式，衡量組織的獲利能力超過其總資本成本，從而為股東創(chuàng)造價(jià)值。從戰(zhàn)略的角度，它描述了可用于確定如何最好地創(chuàng)造價(jià)值的各種框架。例如，也許將利潤(rùn)再投資于當(dāng)前的商業(yè)模式將不會(huì)產(chǎn)生與使用這筆錢投資于新的商業(yè)領(lǐng)域一樣大的股東價(jià)值。

傳達(dá)客戶價(jià)值的重要性

還有其他查看價(jià)值的方法（例如會(huì)計(jì)師的定義），但我要談?wù)摰氖菑目蛻舻慕嵌瓤创齼r(jià)值。畢竟，在沒有銷售之前什么都不會(huì)發(fā)生，對(duì)嗎？希望我們所有人都同意，讓人們僅僅因?yàn)樗麄兛梢詮哪抢锔阋说刭徺I您的東西而購買您的東西并不是長(zhǎng)期的商業(yè)計(jì)劃。無論您出售什么產(chǎn)品，總會(huì)有人在某個(gè)地方以更低的價(jià)格出售它。此外，如果天津酒店標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司有一款產(chǎn)品的價(jià)格為$ 8，而售價(jià)為$ 10，則給予5％的折扣意味著您必須將銷售額提高33％才能獲得相同的利潤(rùn)。給予10％的折扣，您將需要使銷售額翻倍。哎喲。