不知何故，我們認(rèn)為功能和優(yōu)勢(shì)很重要。每個(gè)主題酒店設(shè)計(jì)公司銷(xiāo)售入門(mén)課程都討論我們?nèi)绾握故竟δ芎蛢?yōu)點(diǎn)（當(dāng)我剛開(kāi)始時(shí)，我學(xué)習(xí)了如何展示功能-優(yōu)點(diǎn)-好處--FAB）。我們的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)為我們提供內(nèi)容和演示，其中包含無(wú)窮無(wú)盡的功能和優(yōu)勢(shì)列表。

訪問(wèn)任何網(wǎng)站，就會(huì)發(fā)現(xiàn)功能和好處不勝枚舉。我們看到比較表顯示了一個(gè)軸上的功能和優(yōu)勢(shì)，并且將主題酒店設(shè)計(jì)公司的解決方案與各種替代方案進(jìn)行了比較-我們知道我們的解決方案始終會(huì)勾選所有框，而其他替代方案則不會(huì)。具有諷刺意味的是，當(dāng)您訪問(wèn)這些替代解決方案的網(wǎng)站時(shí)，它們的比較總是顯示出他們選中了所有復(fù)選框和替代方案，包括我們沒(méi)有。

這些都是我們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品時(shí)所玩的游戲。并專(zhuān)注于功能和優(yōu)勢(shì)。但是問(wèn)題是，并非所有功能都使客戶(hù)受益。這是“功能和優(yōu)點(diǎn)”討論分開(kāi)的第一處。客戶(hù)可能并不在乎我們是否具有某些功能，它們無(wú)關(guān)緊要，而收益卻無(wú)關(guān)緊要。讓我舉一個(gè)極端的例子，說(shuō)我們提供四種顏色的產(chǎn)品，而比賽只提供黑色的產(chǎn)品（回想一下亨利·福特，“只要黑色，我們都會(huì)為您提供任何顏色的汽車(chē)。” ）該功能是4種顏色，其好處是主題酒店設(shè)計(jì)公司可以匹配您的辦公室裝飾，使您的員工感到舒適和舒暢。

客戶(hù)回答：“我不在乎，我們所有的員工都是色盲的，所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。”如果客戶(hù)不關(guān)心特定的功能或優(yōu)勢(shì)，那么功能和優(yōu)勢(shì)就毫無(wú)意義。然而，太多的銷(xiāo)售人員會(huì)抱怨他們提供的所有功能和優(yōu)勢(shì)，而忘記了客戶(hù)應(yīng)該關(guān)注的功能和優(yōu)勢(shì)。如果他們只在乎一項(xiàng)利益，那么與主題酒店設(shè)計(jì)公司相關(guān)的唯一功能就是產(chǎn)生該利益的功能。

第二個(gè)方面的功能和優(yōu)點(diǎn)毫無(wú)意義，因?yàn)槲覀儽仨殞⑺鼈冝D(zhuǎn)換為對(duì)客戶(hù)有意義的細(xì)節(jié)。我們使客戶(hù)能夠降低運(yùn)營(yíng)成本并提高利潤(rùn)率這一事實(shí)對(duì)客戶(hù)而言毫無(wú)意義。（再加上競(jìng)爭(zhēng)是在說(shuō)同樣的話）。我們將減少多少費(fèi)用，如何改善盈利能力，需要多長(zhǎng)時(shí)間，何時(shí)才能看到結(jié)果。在沒(méi)有使收益具體針對(duì)客戶(hù)及其情況的情況下，主題酒店設(shè)計(jì)公司不會(huì)以有影響力且與客戶(hù)相關(guān)的方式闡明我們的價(jià)值。功能只有在產(chǎn)生客戶(hù)關(guān)心的價(jià)值時(shí)才對(duì)客戶(hù)有利。當(dāng)主題酒店設(shè)計(jì)公司將注意力集中在這些相關(guān)功能上時(shí)，我們必須明確指出客戶(hù)應(yīng)期望實(shí)現(xiàn)的利益。沒(méi)有這個(gè)，我們就不會(huì)與客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。