生活的樂趣集中在我們建立和培養(yǎng)的關(guān)系上。業(yè)務(wù)關(guān)系也不例外。雖然最終目標可能是創(chuàng)造收入和發(fā)展您的業(yè)務(wù)，但如果沒有忠誠的客戶和有意義的關(guān)系，您就無法實現(xiàn)這一目標。在客戶成功的背景下，術(shù)語“關(guān)系投資回報率”用于描述與客戶建立和持續(xù)培養(yǎng)關(guān)系所帶來的價值，更具體地說，是與客戶賬戶中的個人建立關(guān)系。隨著時間的推移，這將帶來紅利，可以稱為客戶的終身價值。
關(guān)系投資回報率可以通過多種方式表現(xiàn)出來。例如，上海酒店vi設(shè)計公司可能會獲得客戶的高度忠誠度，而該帳戶沒有流失的唯一原因是您的公司與客戶之間存在深厚的關(guān)系和信任。這只是關(guān)系投資回報率的一個例子。利益關(guān)系投資回報率是強勁的續(xù)訂率、口碑增長、擴張機會和市場領(lǐng)導(dǎo)地位。
在簽訂合同、贏得客戶、完成培訓(xùn)并且團隊使用您的產(chǎn)品后會發(fā)生什么？好吧，如果整個組織的關(guān)系不牢固，這種興奮可能不會持續(xù)太久。很多時候，很少有關(guān)系是在日常接觸之外發(fā)展起來的。雖然有時如果該聯(lián)系人是真正的擁護者并且直言不諱地談?wù)撍麄冊谫F公司取得的成功，那么這可能會奏效，但這是一個冒險的賭注。如果您唯一的聯(lián)系人離開公司會怎樣？您很可能在帳戶中沒有倡導(dǎo)者，也沒有其他關(guān)系。您有失去該客戶的風險，您必須從頭開始建立新的關(guān)系——如果您有機會的話。
我們的首席執(zhí)行官從他在導(dǎo)師Steve Wellen那里學(xué)到了一個名為“High & Wide”的概念。雖然該術(shù)語通常被稱為銷售策略，但它絕對同樣適用于客戶成功。該概念參考了在客戶組織內(nèi)建立盡可能高和廣泛的關(guān)系的目標。與其讓整個關(guān)系依賴于一兩個幾乎沒有影響力或購買力的較低級別的聯(lián)系人，不如擴大你的范圍，在整個組織中發(fā)展盡可能多的關(guān)系。
除了在整個組織中實現(xiàn)高和廣的重要性之外，另一個發(fā)展強大的關(guān)系投資回報率的策略是使用Dave Blake 和他的Omniture 團隊創(chuàng)造的“DELT”。有了這個，上海酒店vi設(shè)計公司和他的團隊衡量了在主管級別和他們的 CSM 之上能夠發(fā)展多少新關(guān)系，以及他們培養(yǎng)這些關(guān)系的頻率。應(yīng)用此策略后，它可以徹底改變客戶成功的文化和軌跡。通過建立牢固的董事和執(zhí)行級別關(guān)系，整體客戶關(guān)系不再依賴于少數(shù)幾個人，而是在整個客戶群中建立廣泛、穩(wěn)固的基礎(chǔ)，最終可以帶來可觀的擴張收入。
知道您的高度和廣泛使用 DELT，您已經(jīng)是一個知名的實體，您可以跳過“了解我們”階段，而是專注于提醒現(xiàn)有消費者上海酒店vi設(shè)計公司帶來的好處和價值表，并確保他們的目標和 KPI 處于對話的最前沿。通過為他們提供訪問獨家活動、資源、案例研究、產(chǎn)品發(fā)布信息和甚至由第三方提供的教育機會，提醒他們他們的業(yè)務(wù)受到贊賞并對貴公司有價值。雖然目標不是向客戶提供優(yōu)惠和信息，但重要的是提供一致的意識流，以便您的公司及其產(chǎn)品或服務(wù)始終是首要考慮因素。
今天花幾分鐘來評估您當前的客戶關(guān)系。上海酒店vi設(shè)計公司在哪些方面有淺薄和狹隘的關(guān)系？哪些客戶帳戶需要培養(yǎng)？今天就制定一個計劃，發(fā)展更深入、更私人的關(guān)系。如果管理得當，從長遠來看，關(guān)系投資回報率絕對會有所回報。
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